在我上个月的专栏中，我提到了这样一个事实:对请求建议的快速响应已经不足以让我们脱颖而出了。相反，今天的销售主管需要使用所列的各种技术来个性化回复、定制建议并与潜在客户建立更个性化的联系。

　　话虽如此，酒店的销售主管，尤其是那些控制着预算的人，也要真正地了解目前有多少更多的销售线索流入大多数的销售办公室。

　　在过去，酒店的数量是有限的，规划师会联系酒店来提出建议，因为这样做需要时间来打电话，而且很可能要和销售经理打电话。如今，只需敲击几下键盘，规划师就可以搜索出一长串未来可能入住的酒店名单，贴上规格说明，然后通过电子邮件发出无数询问。

　　尽管买方做出了所有这些改变，但大多数销售部门所做的唯一重大改变就是取消了行政销售主管。作用。现在，在大多数中小型销售办事处，销售线索直接流向覆盖该细分市场的销售人员。即使在仍然有铅捕手的大型企业，许多销售经理也会直接收到他们的铅。

　　然后由销售经理进行初步评估，以确定该业务在费率和可用性方面是否合适。当然，许多人有一个初始的收入图表或表格，可以立即取消那些明显不合适的潜在客户的资格，但在做出回应之前，他们会花更多的时间将看似合格的潜在客户提交给收入经理和/或DOS。

　　所有这些都需要花费时间来进行个性化的、积极主动的销售，而这些销售是需要对竞争对手也想要关闭的热门线索做出反应和持续跟进的。因此，现在有太多的销售经理只回复一次问询，如果他们有跟进的话，也只是简单地给潜在客户发一封普通的电子邮件或应用程序内的消息。

　　与此同时，由于销售经理时间紧迫，其他的销售机会往往得不到回应，从而像沙子一样从张开的手指间溜走。这些错失的机会包括:

　　不灵活的未来业务”一旦计划员发现套餐也卖完了，这就变成了灵活的日期;

　　计划者表示他们的预算远低于酒店的预算范围，但他们可能有其他预算更大的会议或活动;

　　虽然领导的规模相对较小，但仍然是值得的。并可能从同一个计划者那里带来更多、更大的业务;和

　　那些看起来不太可能的线索，比如那些想要寻找不同类型的酒店或地点的人，其中一些无疑是会被关闭的。

　　问题是:我们能做些什么?理想的战术解决方案根据不同的因素而有所不同，比如酒店或度假村的类型、销售人员的数量以及区域公司层面的支持(或缺乏)。

　　无论如何，总体战略是，大多数酒店需要重新组织如何对潜在客户进行初步分类、筛选和反馈，以便销售经理从一个新角色那里获得帮助:

　　审查所有的潜在客户;

　　根据收入表、需求预测和可用房间及会议/功能空间进行初步评估;

　　对于那些明显合脚、尺寸合适且值得马上追求的手，销售经理要进行个性化、顽强的跟进;

　　当空间不够时，回复所有的线索以检查灵活性(即使发件人指出日期不灵活)，并表示有兴趣主办未来的会议或活动;

　　与潜在客户建立联系，创造积极的印象;

　　响应所有模糊或不完整的线索，以获得更多信息，可能需要评估线索;和

　　回应所有明显不符合预算的线索，表达对未来其他会议或活动的兴趣，再次建立个人联系和积极的第一印象。

　　这个角色可能是一个有天赋、有抱负的销售经理，他的职业生涯的下一步是销售经理，他可以根据收入分析进行培训。另一个选择可能是一个人谁是目前的收入分析师谁可以培训的基本销售基础。第三个选择可能是一个有事业心的前台超级明星，希望进行交叉训练。

　　对于销售团队规模较大的酒店来说，这可能是一个新的全职职位。同样，对于在一个地区或地区拥有多个重点/选择服务品牌的管理公司也是如此。

　　另一个解决方案可能是让一个不那么耗时的市场部门的销售经理承担整个办公室的这个角色。

　　每个酒店的人员配备方案都是独一无二的，但很有可能的是，重新组织销售办公室的潜在客户将解放销售经理，提供更加个性化、及时和无情的跟进。

　　下个月，在本系列的第3部分中，我们将研究如何消除一些分散注意力的任务和责任，这些任务和责任也会消耗销售时间。

　　Doug Kennedy是Kennedy Training Network, Inc.的总裁，该公司是一家领先的酒店销售、客户服务、预订和前台培训计划以及为住宿和酒店业提供电话神秘购物服务的供应商。20多年来，肯尼迪一直是酒店企业、品牌和协会在酒店业会议线路上的常客。自1996年以来，肯尼迪的每月培训文章在世界各地出版，使他成为最广泛阅读的酒店业权威之一。请访问KTN网站www.kennedytrainingnetwork.com或直接发邮件至doug@kennedytrainingnetwork.com联系他。他是《你真的喜欢和人一起工作吗?-好客的五大原则。”

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