高端电子商务巨头，如亚马逊和Wayfair改变了史蒂夫·罗特曼的生意，他的客户和他在高端市场购物的方式。

　　马萨诸塞州伍斯特市的首席执行官。总部位于美国的Rotmans说，这些纯粹的零售商创造了一种新的效率标准，尤其是亚马逊的两天或更好，一周七天的运输和宽松的退货政策。这就迫使罗特曼等实体商店寻找来源,最好可以达到同样的标准,公司能够向客户提供家具和商店比以往更快和打包,这样产品就回家(形状和呆在家里)。

　　“这迫使我们以不同的方式看待消息来源，”他说。“过去，我们非常关心产品的价格和与其他制造商的竞争力。”

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　　归根结底，伟大的价值主张一直是零售商所追求的，但“价值”的定义在零售商的头脑中正在改变，罗特曼说。如今，价格已经不那么重要了，重要的是“制造商为我们提供的服务有多好，我们能以多快的速度获得它，以及我们收到的产品的质量”。

　　零售商联系为这个故事对于他们的高潮如何提供不同的市场购物策略改变了近年来,考虑到许多行业面临着中断:从电子商务的崛起,进口竞争,卡车司机短缺的挑战,继续与中国的贸易战。

　　但是罗特曼对服务方面的强调——需要可靠的、以速度为导向的供应商合作伙伴——被许多人反复提及。

　　消费者越来越喜欢在网上购买家具，这是促使他们改变关注焦点的一个关键因素。

　　关税和采购

　　但对一些零售商来说，推动这一变化的还有另一个近期的发展。围绕中国输美产品加征关税、以及相关产品向越南和其它国家转移采购的令人头疼的干扰问题经常被提起，似乎市场购物策略的最大变化现在才刚刚开始显现。

　　罗特曼并没有太多的关税，但他的转变确实与供应链有关，在内心深处，这是推动市场方式变化的最常见问题。

　　“顾客越来越难找了，”他说。他们向零售商提出了与亚马逊相同的要求。他们对我们的看法是一样的。告诉客户我们可以在四到三周内拿到货，这似乎不是客户想要的答案。”

　　在这个新的价值等式中同样重要的是质量。“我们正在避免那些没有真正100%或接近100%生产出好产品的制造商”，或者没有达到消费者家中所需要的质量标准。

　　他说，即使是一小部分的劣质产品，现在也太多了，因为零售商没有能力从100种产品中挑选出5种劣质产品——至少在一切都太迟之前是这样。

　　罗特曼说，这就像吃了一大碗m&m巧克力豆，却知道其中有五种有毒。“没人想冒这个险。”

　　以下是史蒂夫?特伦斯坦(Steve Tronstein)对嘉德纳-怀特(Gardner-White)及其买家团队的描述:“你必须花更长的时间购物。你必须更努力地购物。如果能知道我们的存货到底要花多少钱，那就太好了。”

　　这位密歇根州奥本山(Auburn Hills)的首席执行官表示，物流几乎已经和营销规划一样重要。的公司。在为这篇报道联系的几家零售商中，包括特伦斯坦(Count Tronstein)在内的一些人对供应商提供的送货保证表示怀疑，这些供应商已将生产移出中国。

　　他表示:“你必须知道，谁会真正从越南进口产品。”“很多人都看好产品，但不清楚他们是否有能力。实际上我不相信他们有这个能力。”

　　他说，在美国政府2005年对中国产卧室家具征收高额反倾销税后，生产商花了五年时间才有效地将产品转向越南和其他国家。

　　“那只是家具搬走，”特伦斯坦说。“突然之间，世界上所有行业都离开了中国。对一个相对较小、不那么复杂的国家(越南)来说，将会有巨大的压力。”

　　得到的产品一致

　　事实上，当被问及过去5年左右的市场战略变化时，由于关税和货源变化的压力，许多零售商除了这些变化以外，都不愿多做评论。

　　“如今最棘手的事情是让产品始终如一，有时这意味着支付关税，”马萨诸塞州诺顿的合伙人罗布·鲁宾(Rob Rubin)说。伯尼与菲儿(Bernie & Phyl’s)。

　　“我们必须继续用我们能得到的产品填满我们的地板。我再怎么强调供应商持续交付的能力的重要性也不为过。我们都靠送货上门过日子。”

　　Mike Hall, Norcross, Ga的首席执行官。他说，在过去五年里，零售商的购物策略并没有发生太大变化，“直到即将到来的市场和过去的市场”。

　　他说:“我们目前面临的最大挑战是供应，这是我40年来所见过的最严重的挑战。”他说:“这些关税导致大批人离开中国，把大部分人推到越南，越南的工厂跟不上。

　　他说:“我们一直为自己能很快地把家具送到顾客手中而感到自豪。我们多年来一直是一家当日送达公司;我们已经进入了第二天。整个行业的许多制造商都无法持续地供货。”

　　他说，最终，消费者会为此付出代价，零售商也一样。“你告诉(客户)一些关于航班延误的故事，他们会认为你是骗子。

　　”在市场购物策略方面,现在我们正在寻找供应商,做最好的工作行业的物流和与工厂优惠,在那里他们可以控制生产和控制航运…我们有一个货物流。”

　　黛安·雷是南卡罗来纳州花园城海滩花园城家具店的老板她说，她的重点是“让我们的钱更有价值地传递给消费者”。这种集中度上升的原因，可以直接追溯到与关税相关的采购转移和电子商务压力。

　　她说:“过去，人们会更坚定地说，‘这是你的价格，这是你要的价格，这是你什么时候能拿到它。’”现在，雷说，她特别在寻找能够消除对供应链问题的疑虑和困惑的供应商。

　　在上市前，她在胡克家具公司(Hooker Furniture)发现了这一点，她指出，该公司似乎是成功将动感家具从中国转移出去的供应商之一。她说，她在pre - market期间了解到，现在预计明年初将推出新品，而不是更接近4月份的市场。

　　雷说:“电子商务也对商业产生了巨大的影响。”他指出，几乎所有的消费者都拿着手机走进商店，如果他们在看一件商品，他们会同时在网上搜索，看它是不是“在其他地方卖得更便宜”。

　　有鉴于此，花园城正在尽其所能，确保消费者在走进商店时获得良好的体验，主动帮助他们决定是否在当地购买。她说，在市场，这意味着雷和她的儿子、副总裁乔伊雷(Joey Ray)比以往任何时候都更有条理。

　　“现在你不得不迎合消费者的需求，而且看起来速度很快，”乔伊·雷补充道。“每个人现在都想要它，所以你必须优先考虑你从谁那里买，谁能把它运过来，然后快速、干净地送到你那里。”

　　再说一次，这都是关于后勤的。

　　加德纳-怀特的Tronstein同意Rotmans和Garden City的观点，即电子商务也改变了他的市场策略，尽管在某种程度上有所不同。

　　他表示:“电子商务正在悄悄偷走我们很多唾手可得的成果，而我们甚至不知道这一点。”“它影响我们购物的方式;它影响我们如何做生意。他们在吸引年轻顾客方面做得比家具业(一般来说)要好得多，所以你要找那些了解顾客的供应商，“他们能为实体零售商提供解决方案，让他们去争取那些生意。”

　　年轻的消费者

　　总部位于密西西比州杰克逊(Jackson)的米斯凯利家具公司(Miskelly Furniture)也在把更多时间花在吸引年轻消费者上。今年年初，它在旗舰店陈列室里开设了一家占地4000平方英尺的伊丽莎白?安(Elizabeth Ann)精品店，取得了巨大的成功，这家零售商现在正考虑扩大这一概念。

　　这家家族企业的合伙人奥斯卡?米斯凯利(Oscar Miskelly)表示:“我们出售的是质量较好的沙发，价格低于2000美元，看起来贵得多。”

　　他说，“我们将在高端市场上购买更多这类产品”——兼收并蓄的外观，包括带有性能面料的内饰“服饰故事”，吸引了三四十岁的女性消费者。

　　他说:“住房建设有很多被压抑的需求。”由于持续的低利率和良好的经济，新一代的家具购买者现在才开始购买第一套房子。“他们想要的是与父母不同的东西。”

　　Miskelly说他不是现成家具的主要支持者，但他知道它也吸引了年轻的消费者，他期待着看看Ashley 's在这里的扩展产品线，去年夏天在拉斯维加斯推出了这个类别。

　　然而，Miskelly并没有把对年轻消费者的新关注更多地与电子商务联系起来，而是将其与扩大消费者基础的整体商业计划联系起来。在日益激烈的网络竞争的推动下，这家零售商最大的市场变化与它在美国本土购物的时间有关。

　　他说:“现在很多业务都是通过Wayfair和这类公司完成的，这明显影响了我们的配件业务。”“我认为人们很乐意在网上购物，而且可以免费送货。所以我们不再像以前那样购买配饰了。”

　　然后是关税中断。Miskelly面临的挑战主要是其固定皮革类。关税导致了“价签休克”，无疑影响了销售。因此，这家零售商打算把曾经专门用于这类产品的插槽交给motion upholstery或leather motion，在那里它仍然能够找到合适的价值。

　　佛罗里达州Tamarac的总裁安德鲁?该公司表示，亚马逊和Wayfair已经迫使所有家具零售商进行改进，尤其是促销团队。

　　他说:“电子商务巨头销售很多起售价的商品，这迫使我们在这个价格范围内更加努力，以确保每个人都知道我们有最好的起售价产品。”

　　此外，关税和采购中断“让我们花了大量时间和精力来决定从哪里采购我们的产品，从谁那里采购。”

　　他说，虽然City专注于与合适的供应商建立长期合作关系，但它也希望整合自己的主要资源。

　　Koenig说:“这是我们的重点，我们正在与所有的供应商沟通，如果他们不能按时生产出高质量的产品，我们将不得不考虑其他替代方案。”

　　“供应链是我们这个行业面临的最大挑战之一，我们需要与执行力非常好的供应商合作，”

　　更多的市场时间

　　总部位于印第安纳波利斯的Kittle首席执行官埃里克?伊斯特(Eric easter)表示，过去几年的所有颠覆和变化，基本上要求该公司对所有事情都要遵守纪律，从Kittle的供应商结构到关键绩效指标。它对“哪怕是最基本的功能，包括展示、物流、营销、培训、退货和退货取消，以及如何打造一个成功的利基市场”都有不同的看法。

　　“我想说的是，所有这些变化只是让这个世界变得不那么宽容了，”他说。复活节和他的团队正在考虑所有这些当他们在高点。有几家零售商在这里花的时间更多，而不是更少。

　　他说:“我们所做的每一件事都必须从新的现实角度来审视。”“我们正在寻找新的、不同的、正在培养的伙伴关系，这比以往任何时候都更重要。”

　　对于盐湖城的RC Willy来说，整体的市场策略并没有太大的改变——也就是说，努力为客户找到最佳的价值——但是“我们如何实施这个策略可能会有一点不同，”总裁Jeff Child说。

　　由于关税，“我们更关心产品来自哪里”。“我们正与包括越南在内的进口供应商密切合作。我们担心运输时间、交货时间以及与工厂搬迁有关的所有事情，所以我们将花更多时间与供应商讨论物流问题，而不是像最近那样。”

　　伯克希尔哈撒韦公司(Berkshire Hathaway)家具部门的一部分,RC开松机一直追逐年轻消费者一段时间,但它确实没有想到了一个好方法来吸引他们,直到引入城市百货商店大约一年前——区域更现代和折衷的家具对于较小的空间。

　　“这对我们来说做得很好，所以我们将扩展这一领域，寻找更多这类产品，”Child说。他表示，RTA可能也会扩张，并指出“年轻客户似乎对此完全没有意见。”

　　总部位于科罗拉多州Englewood的American Furniture Warehouse首席执行长贾布斯(Jake Jabs)说，家具行业所面临的巨大变化并没有导致他的高点战略发生任何突然转变，这在一定程度上是因为AFW在市场形势变化时一直是积极主动的。例如，随着在线家具销售越来越为消费者所接受，AFW致力于将电子商务作为其自身业务的重要组成部分。

　　“我们现在每个月在电子商务上的花费超过300万美元，而且还在持续增长，”Jabs说。但这并没有真正改变AFW的市场策略，他说。

　　一些零售商将运费上涨和卡车司机短缺的担忧纳入了他们的市场计划。他说，AFW多年来一直经营自己的卡车运输公司，最近还从另一家破产的卡车运输公司接司机。AFW拥有自己的卡车、司机和车库，并在全国各地运输，有效地控制了自己的货运成本。

　　采购选项

　　不过，少数几件可能会改变Jabs做法的事情之一是，该公司近年来逐渐向更高端的产品扩张，但这与行业颠覆无关。然而，另一方面，几乎所有的零售商都在某个时候提到了同样的事情——原材料国家的关税和相关变化，以及他将关注那些可以持续发货的原材料。

　　“这应该会帮助一些美国公司，尤其是在室内装潢行业，”贾布说。“我认为大多数(零售商)减少了海外采购。”

　　另一些人说，他们认为国内没有足够的选择来真正削弱从中国进口的产品。

　　Tronstein称，"我倾向于更多的国内生产，但产能并不存在，我不认为有任何复苏的可能。"查尔德和特伦斯坦都表示，与此同时，墨西哥再次变得更加重要，特伦斯坦补充说，如果特朗普政府选择对墨西哥也征收关税，这种情况可能很快就会改变。

　　并不是每一家为本文联系的零售商都把他们的市场之旅与关税、电子商务和物流联系得如此紧密。

　　诺克斯维尔家具批发公司(Knoxville Wholesale Furniture)的首席执行长蒂姆?哈里斯(Tim Harris)对近年来推出的产品似乎越来越少感到遗憾，尤其是那些引人注目的款式。

　　他说:“我们在去Premarket的路上说，你迫不及待地想去莱克星顿的陈列室和其他在过去几年里很有创意的陈列室。”

　　“你不会看到很多在高端市场发展起来的好点子被传承下来(然后再为中等价位的商店重新开发)——主要是在实体店。”

　　尽管如此，和Kittle一样，Knoxville Wholesale的团队这些天实际上花了更多的时间在市场上，部分原因是它的业务已经扩展到其他类别，比如户外家具和其他业务。

　　对于纽约布鲁克林(Brooklyn)的首席执行长科拉莱斯(Thomas Corrales)来说，他想到的唯一变化是什么他在这里买东西，这和他在这里买东西有关。Corrales注意到，越来越多的大品牌在主楼外展示——如Caracole、A.R.T.等——选择用自己的建筑足迹来“区分自己”。

　　对于总部位于弗吉尼亚杜勒斯(Dulles)的贝尔福特家具(Belfort Furniture)来说，影响其在华战略的一个重大变化是，所有的新技术让零售商(及其客户)更容易看到不在货架上的选择。

　　Wondersign，有延伸的通道功能，用于?比如，沃恩-巴塞特(Vaughan-Bassett)等零售商可以利用一个大屏幕来扩大专门展示美国制造商品的小空间，比如在地板上显示一张没有显示的备用床和其他选择。

　　他说，一些生产商在设计他们的高点演示时考虑到了这种数字辅助，并指出Canadel是将数字技术与定制选项结合在一起的领导者，“金凯在这方面做得非常好。”

　　Huber称赞列克星敦公司在这方面又进了一步，他们使用3D工具帮助消费者想象产品在他们房间里的样子。

　　他说:“所以现在有了更多的产品，我确实花了很多时间在这上面，而五年前，这还不是我们的宣传重点。”他还说，这有助于贝尔福特和其他零售商优化他们的展厅空间，在更小的空间里提供更多的产品。